Discernir los deseos del cliente no siempre es fácil
El éxito de la venta depende de varios factores.La respuesta más común que da un cliente a la pregunta de un vendedor sobre lo que busca es no sé. Para la mayoría de los vendedores, esta respuesta es un reto porque no es del todo despectiva. Aunque, a veces, la indecisión es una característica peor.
Un error común que cometen los vendedores en estos casos es abrumar al cliente potencial con información. El cliente a menudo se vuelve frío, deja de percibir, pierde el interés y sólo responderá a todo lo que no sabe. Si quieres convertirte en un vendedor de éxito, prueba una estrategia diferente.
Haz continuamente preguntas que estés seguro de que te responderán
Preguntas claras y contundentes, casi como a un niño pequeño, conseguirán que el cliente responda. Intenta a toda costa averiguar qué buscan y por qué han venido a la tienda. Piensa bien las preguntas. Si lleva mucho tiempo en el negocio, las preguntas pueden parecer sencillas, pero pueden resultar confusas para el cliente.Lo que queremos es hacer preguntas cortas. En su forma más sencilla, son preguntas como "por qué" y "cómo". O tal vez se parezcan a esto: ¿Podría darme un ejemplo? Después de que le den una respuesta, continúe con el interrogatorio corto y pregunte: "¿Podría darme otro ejemplo? Entonces haces una pausa y permites que el cliente te dé más información, a la que sigues con otra pregunta corta, como "¿Cómo?" o "¿Por qué?". Básicamente, quieres hacer cualquier cosa para que hablen más.
No haga las mismas preguntas una y otra vez
Si lo hace, se parecerá más a un niño inquisitivo de 3 años que al profesional de las ventas que sabe que es.Las preguntas cortas le darán respuestas largas. Las preguntas largas te darán respuestas cortas. Depende de ti el enfoque que adoptes, pero si realmente quieres conocer las necesidades del cliente, hacer preguntas cortas te llevará a ellas más rápidamente.
